Vil du starte en distributionsvirksomhed, men mangler ideer til de involverede trin? Hvis ja. her er 20 bedste tip til, hvordan man får en distributionsaftale for et produkt.
I erhvervslivet er der adskillige fordele ved at kontakte og gøre brug af distributører, men i sidste ende er den største fordel, at de kan sælge dine produkter og generere betydelige indtægter hurtigt. En anden stor fordel ved at bruge en distributør er også, at alle etablerede distributører allerede har gode forhold til et eksisterende kundegrundlag.
Dette betyder, at når en distributør først får fat i nye produkter, kan de meget hurtigt promovere dem til deres kunder og begynde at generere salg. At sikre distribution betyder forståelse af din potentielle partners marked og forberede dine mærker til at lykkes.
Ordet distributør bruges til at beskrive en grossist, der er specialiseret i indsamling af produkter af en bestemt type, siger, bøger eller specialmad eller autodele, og giver detailhandlere et kontaktpunkt til bestilling af produkterne. Bemærk også, at en anden fordel ved at bruge distributører er, at de oplever både salg og markedsføring, og de forstår meget godt, hvordan de bedst sælges til deres kunder.
Disse eksperter er i stand til at tage nye produkter og markedsføre dem på den mest effektive måde for deres forhandlere for at opnå de bedste salgsresultater. Det er lige så meget i deres interesse at sælge dine produkter, som det er i dine, fordi de kun tjener fortjeneste, når de sælger dem.
Det er lettere at finde en grossistleverandør, hvis du ved nøjagtigt, hvilke produkter du har brug for. Dette skyldes, at ved hjælp af distributører kan din virksomhed vinde en meget større distributionskanal uden behov for fysisk tilstedeværelse på hvert område. Dette betyder ikke kun, at dine produkter når et meget bredere forbrugersortiment, men du kan også gøre betydelige økonomiske besparelser.
Nedenfor er 20 tip til, hvordan man får en distributionsaftale for dit produkt.
20 bedste tip til, hvordan man får en distributionsaftale for et produkt
- Vælg dine distributionstyper
Du skal forstå, at en masse produkter kan leveres gennem flere kanaltyper. Det er ekstremt risikabelt at satse på en type kanal. Selv hvis du lander en partner, kan du muligvis ikke kontrollere deres præstation. Før du begynder at kontakte dine målvirksomheder, skal du tænke over de nøglekriterier, du leder efter.
For eksempel, hvis du sælger software, og du vil sælge til VAR'er, bliver du nødt til at finde VAR'er med den form for ekspertise og kundebase, som gør det muligt for reps at hurtigt få dit produkt til slutbrugerne, der har brug for det. Her er nogle eksempler:
- Forhandlere
- Grossist / distributør
- VAR (værditilvækstforhandler)
- Konsulent
- Salgsagent / producentens repræsentant
- forhandler
- Direkte - Internet
- Direkte - katalog
- Direkte specialiseret internt salgsteam
- Udarbejd en retail pitch-plan
Vi anbefaler kraftigt, at du bygger adgang til nationale detailkæder ved at udvikle en hurtig detailliste over butikker, du gerne vil henvende dig til. Sørg også for, at dit produkt er på linje med deres nuværende merchandising-planer. Kontakt derefter købere og distributører, og del en pitch-pakke, der indeholder et følgebrev, pressekit og produktprøver.
- Kend din branche distributionskanaler
Forskning har vist, at et produkt kan gå fra producent til forhandler på mange måder og kanaler. Ikke alle grossister betjener det samme marked. Vær opmærksom på, at det at kende din branche distributionskanaler og vide, hvor du passer ind i forsyningskæden, kan hjælpe dig med at finde den rigtige engrosleverandør til din detail- eller online-forretning.
- Gå lige til punktet
I denne nye tidsalder vil købere fra nationale detailkæder kun give dig en begrænset tid til at slå dit produkt, så det er meget vigtigt, at du er godt forberedt. Vi foreslår, at du hopper historiefortællingen og går lige til det punkt. Giv kritiske data om dine produkter - prispoint, produktgarantier, produktionsmuligheder og data om forbrugernes behov.
- Organiseret og velforberedt præsentation
Vi anbefaler, at du opretter en præsentation, der viser de positive egenskaber ved dit produkt. Du skal lave denne præsentation, hvorfor distributøren skal bære dit produkt, et groft skøn over, hvor mange penge de står til at tjene, og hvordan det vil tjene deres virksomheds kundebase.
- Forstå deres behov
Hvis du foretager din undersøgelse for at vide, hvilke butikker der fører dine konkurrenters produkter, kan du drage fordel af denne viden og data. Det er også godt at finde de kæder, der ikke ved, at de har brug for din type produkt endnu. Uanset hvilken situation det er, skal du forstå, hvordan butikkerne ville drage fordel, og sørg for, at de også er klar over det.
- Deltag i en brancheorganisation
Vi mener, at den nemmeste måde at få den rigtige distributør er gennem mund-til-mund-henstillinger. Med fremkomsten af teknologi kan du nu din forskning på internettet, men dine bedste informationskilder er andre i din branche, og hvem de bruger. Derfor får du adgang til andre erhvervsejere, der har været der før dig, set det gode og det dårlige, og kan hjælpe dig i den rigtige retning ved at tilslutte dig en brancheforening.
- Mærke dig selv
Bemærk også, at en af de bedste måder at komme ind i nationale kæder er at opbygge en solid efterfølgelse via sociale mediesider, før du nogensinde går ind på dit første møde. Lav et navn til dig selv, så de kender din brand equity, før du træder fod i deres bygning.
- Overvej at starte i det små
Når du overvejer en distributionsmulighed, skal du bemærke, at konkurrence kan være hård for en aftale med en massedistributør eller detailhandler. Vi tror, de ofte oversvømmes med nye produktpladser og sjældent tager en på. Store forhandlere og distributører skal overveje en potentiel leverandørs levetid og evne til at levere produktet konsekvent.
Dette er grunden til, at hvis du kan tackle sådanne bekymringer, kan det være meget indbringende at sælge til en stor distributionskanal. Men det kan også være dyrt, hvis din indsats mislykkes. Vi foreslår, at du starter med mindre operationer uden for de store distributionskanaler. Med succes der kan du oprette en track record.
- Sælg hos uafhængige
Vi har talt om at starte med små, men du skal også overveje at sælge i uafhængige butikker og endda webbutikker. Jo mere eksponering og salg du får, desto bedre, så du kan henvende dig til de store detailhandlere og sige: ”Jeg sælger tusind widgets om dagen, måske vil du gerne sælge dem.
- God strategisk pasform / udforske nicher
Vi foreslår, at du prøver at finde en niche, der ikke er dækket af distributørens nuværende portefølje. Distributører vil arbejde hårdere og gøre et bedre job, hvis de "vil have dig" snarere end du "vil have dem."
- Ræk ud til portvagterne
I denne nuværende tidsalder er netværk den hurtigste bane til tætnærede, meget konkurrencedygtige markeder. Og der er intet, der får opmærksomhed hurtigere end en personlig introduktion. Vi mener, at beslutningstagere er lettere at nå, end du måske forventer, og at de måske kun er et eller to niveauer fjernet fra dig. Vi foreslår, at du bruger LinkedIn og andre platforme for at finde ud af, hvordan dine kontakter kan hjælpe dig ind i portvagternes opmærksomhedscenter.
- Vær klar til markedet
Du skal sørge for, at dit produkt er klar til markedsføring. Produktet skal være fuldt udviklet (dvs. ingen prototyper) inden kontakt til distributører. Vi synes også, at du burde kende prisprisen for dit produkt, hvordan du pakker det, den bedste måde at markedsføre det, og hvordan du skal levere produktet, hvis efterspørgsel pludselig skyrockets. Distributører er ikke interesseret i at repræsentere produkter, der ligger måneder væk fra fuld produktion.
- Langsom og stabil vinder løbet
Den første ting, du skal gøre, er at pleje din virksomhed, etablere dit brand og få produktet i nok lokale butikker, før det går nationalt. Vi foreslår, at du sikrer, at din virksomhed er klar til de store marginer og lave mængder, de vil kræve fra dig, bare for at være i en "national" butik. Umiddelbart føler du, at din virksomhed kan støtte den struktur, arbejde gennem regionale ledere og derefter fortsætte med at arbejde dig op ad stigen.
- Opret en salgs- og marketingplan
En god distributør vil stræbe efter at vide, hvordan du planlægger at markedsføre til detailhandlere og forbrugere. Du skal forstå, at det er dit ansvar at få folk til at købe dit produkt. Leverandøren er altid i sidste ende ansvarlig for at skabe efterspørgsel fra detailhandler og forbrugere.
Vi foreslår, at du bruger enhver marketingressource, du kan, for at hjælpe med at skabe efterspørgsel og sørge for, at detailhandlere fortsætter med at placere ordrer hos din distributør. De mest rentable produkter til din grossist og detailhandler er dem, der flytter og genopfyldes gentagne gange.
- Bevis dig selv
Vi mener, at den største trussel for mange detailkæder, der handler med en lille virksomhed, er, om leverandøren vil være i stand til at følge med. Dette er grunden til, at mange virksomheder starter med at levere mindre butikker. Det er ikke umuligt at springe dette trin over, men du skal være i stand til at vise, at du kan holde trit med efterspørgslen og håndtere at arbejde med en stor kæde.
- Profil Din optimale distributionspartner
Når du prøver at få en distributør til dit produkt, skal du vide om din ideelle kanalpartner i hver kategori. Vi foreslår, at du fokuserer på en generel beskrivelse. Dette vil hjælpe dig med objektiv vurdering af forskellige muligheder (og potentielle investorer foretrækker at høre dette frem for at navngive et specifikt brand). Nogle ting at overveje kan omfatte;
- Hvilken type kunder har dette firma brug for?
- Hvilken type færdigheder og erfaring har virksomheden brug for for at sælge dette produkt?
- Hvilken geografisk territorium har virksomheden brug for at betjene?
- Er der kvantitative kriterier som størrelsen på virksomheden, antallet af lokationer, antallet af salgsrepræsentanter, antallet af kunder, de har, eller antallet af år, de har været i forretning?
- Spis og sove med indkøb
Vi tror, at mange detailhandlere, især de nationale, ville have en indkøb / købsafdeling. Disse mennesker beslutter, hvad de skal købe, fra hvem og til hvilken pris. Også de enkelte butikker har meget lidt at sige til sådanne beslutninger, så det bedste valg er at spise, sove og være bedste venner med indkøbsmennesker hos detailhandlerne.
- Kontroller først producenten
Du kan lige så godt starte ved kilden. Hvis du sælger mærkevarer, skal du gå direkte til producenten af produktet. De sælger muligvis til dig afhængigt af deres mindste ordrekrav.
- Foretag interviews
Vi anbefaler kraftigt, at du planlægger informationssamtaler, der ikke er salg, med de vigtigste beslutningstagere. Vi anbefaler, at du tilbyder at tage dem til frokost eller invitere dem til en brancherelateret begivenhed. Forbered 3-7 centrale spørgsmål og forespørg om processen fra et rent informationssted. Lær alt, hvad du kan, og anvend det. Så er du placeret til at henvende dig til dem med en gennemtænkt plan.
Afslutningsvis er du nødt til at forstå, at det at være fortrolig med det, der betyder noget for distributører, vil hjælpe dig med at finde det firma, der repræsenterer dig hurtigere. Glem heller ikke, at din distributør også er din kunde. Det betyder, at du skal tage dig tid til at forstå, hvad der betyder noget for dem, når du tager på nye produkter.
Vi tror, at forskellige distributører kan have en helt anden tilgang til forsendelse, emballering osv. Men husk, at at finde den rigtige grossistdistributør kan hjælpe din produktvirksomhed på en stor måde.
Vi ved alle, at internettet har gjort salg direkte til forbrugere til en levedygtig mulighed i mange forskellige kategorier fra mode til industriprodukter. Men du bliver nødt til at have e-handelsfunktioner og midlerne til at sende dit produkt til forbrugerne.
Husk, at ikke alle distributører er oprettet lige. Distributører med en større regional markedsandel er mere lukrative kunder og skal først kontaktes, hvis man antager, at din virksomhed har produktionskapacitet til at imødekomme deres behov.